É uma cena comum em consultorias com pequenas e médias empresas: o faturamento sobe, o estoque gira, a equipe trabalha mais — e, ainda assim, o dono fecha o mês com a sensação de que o dinheiro não rendeu. A causa raramente está nas vendas. Está na precificação.
O preço não é uma escolha — é uma conta
Boa parte das PMEs forma preço a partir do que o concorrente cobra ou de um percentual aplicado sobre o custo de aquisição. Os dois métodos ignoram o essencial: o custo real do produto ou serviço (que inclui impostos, frete, embalagem, comissão, perda) e a margem necessária para cobrir as despesas fixas do negócio.
O resultado é previsível: a empresa vende, mas cada venda contribui menos do que deveria. Quando o volume aumenta, o problema só fica maior — não menor.
Os três erros mais frequentes
- Calcular margem sobre o custo (markup) sem considerar o efeito real do imposto sobre o preço final
- Aplicar o mesmo percentual de margem em todos os itens, ignorando giro, peso e custo de oportunidade
- Não revisar preços quando custos sobem — congelando margens que já não existem mais
O que muda quando a precificação é refeita
Em projetos reais de reprecificação, refazer o catálogo a partir do custo real — produto a produto — devolveu margem em centenas de itens que vinham sendo vendidos com prejuízo disfarçado. Não foi necessário vender mais. Bastou vender pelo preço certo.
Preço não é o que o cliente aceita pagar. É o que a empresa precisa receber para continuar existindo.
Por onde começar
O primeiro passo é levantar o custo unitário real de cada produto ou serviço — incluindo todos os tributos da operação. O segundo é definir a margem mínima por categoria com base nas despesas fixas. O terceiro, e mais importante, é criar a rotina de revisão periódica. Preço não é decisão única; é processo.
